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JTBグループのシニアマーケットをターゲットとする旅行会社、JTBグランドツアー&サービスがいよいよ船出した。田島幸郎社長は48歳。JTBグループの旅行会社の中で最も若い。団塊の世代のリタイアを前に、「アクティブシニア」と呼ばれるこのマーケットをどのように取り込んでいくか。旅行業界のみならず、ほとんどの業界における課題だけに、新会社の方向性は実に興味深い。 田島社長は新会社の社長就任に当たり、多くのこの年代の人々にヒアリングしたという。「スポーツはスキー、ボーリング、音楽はビートルズ、服装はアイビーと時代をリードしてきた世代」と語る。ただ一つ、共通の認識は「時間」だという。時間を大切にする、時間に価値を求める世代ということか。 確かにその通りで、学生運動の渦中にあったこの世代は、最も時代に敏感で、何よりも時間を大切にする。とくに、「個人」の重要性をどの世代よりも意識している。1人で生き抜く力があり、「個人主義」を体験として知っている世代なのかもしれない。 JTBグランドツアー&サービスは11月からパンフレットを発表するが、現段階では、個人旅行では行くことが難しいSIT方面を主力としてスタートする。団塊の世代がリタイアしていく端境期にある時に、この選択は正しいように思う。 新会社はJTBグループのシニア旅行の分離ではなく、ゼロからスタートする以上、まずは現行のシニアマーケットを獲得していかなくてはならない。その場合は、既存のシニア専門旅行会社との競争から始まる。既存の旅行会社と、どのように差別化を図るかが重要だ。企画・販売・添乗まで製販一体化する中で、顧客と1対1で対応しながら、能動的な旅行を楽しみたいという顧客のニーズに応えていくという。 そして、顧客獲得のツールとして、インターネットを重要視している。現在の60歳代の40%がインターネットを既に利用していること。今の50歳代ならこのパーセンテージは当然5割を超えるだろう。「ワン・トゥ・ワン」のマーケティングの中で、インターネットをどのように活用していくかは注目される。 ゼロからスタートするということは、逆に言えば、JTBの「呪縛」から解き放たれることを意味し、もし本当にそれができるなら、アクティブシニア向けの新たな旅行会社ができる可能性がある。 JTBの佐々木社長は新会社のスタートに当たり、「JTBは変わった会社で、お客様もいない、コンセプトもはっきりしない、でも新しい社長を信じて何億の金を預ける」と、新会社に対する期待を独特の表現で述べた。さらに「今までの海外旅行系と違って、JTBのリテールに商品を供給しない、自らお客様を捜し出し、自ら育て、お客様と会社が1対1の関係になる会社群を造りたいと思っている」と述べ、JTBグランドツアー&サービスがマーケットに正対する事業会社の先駆けになることを強調した。 ただ、アクティブシニアの場合、不特定多数と一緒のパッケージツアーではなく、FITによる個人旅行の要求も強い。これは若いほどに強まっていく。したがって、コンサルティング能力の高い個人手配旅行のニーズにどのように対応するか。それをJTBグランドツアー&サービスが受けるのか、それともFIT専門の旅行会社を別につくるのかは現段階では分からない。アクティブシニアに対して、SIT向けのパッケージツアーとともに、FITの受け皿が必要になるのではないか。 いずれにしても、JTBグランドツアー&サービスの動向に他社も注目しており、既存の熟年旅行会社を含めて、アクティブシニアに対する旅行業界の新たな取り組みが期待される。(石原)
by yoshiro.ishihara
| 2005-07-11 00:00
| 航空・旅行
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