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燃油サーチャージやコミッションなど、旅行会社と航空会社の間には経営に関わる大きな課題があるが、これらの難題に対してJTBが主導力を発揮している。日系航空会社2社とパッケージツアーにおける燃油サーチャージと旅行代金の一本化、ゼロコミッションを見据えて航空会社と顧客双方から対価を収受する方向性など、JTBが進める施策は、いずれは日本の旅行会社が進むべき道を示すものと言える。 さすがに、航空会社と対等に交渉できる「企業力」は、旅行業界ではJTBが抜きん出ている。日本人海外旅行市場の取扱シェア23%、2011年に4分の1の25%までの引き上げをめざす同社以外に、旅行業界を牽引できる企業はない。ただ、旅行業界でJTBの力がダントツなだけに、他の企業がそれに付いていけず、JTBの先行が目立つ部分もある。 日系航空会社との燃油サーチャージと旅行代金の一本化への大筋合意について言えば、他のホールセラー各社と比べてJTBの先行性が見て取れる。しかし、JTBが動いたことで、他社も航空会社と交渉できるわけで、この件はJTBが業界のマーケットリーダーとしての役割を果たしていると評価すべきである。 一方、ゼロコミッション対策については、JTBは航空会社と顧客の双方から応分対価を収受する方針を示した。また、航空会社を選別し、特定の航空会社とより深い契約を結ぶ方向を予測するなど個別交渉を強化するという。 現段階では、米系や欧州一部の航空会社がゼロコミッションの導入を発表しているが、日系、アジア系、他の欧州系航空会社はゼロコミッションについては静観している。コミッションが5%から3%への移行が発表された時点で、ゼロコミッションへの流れを予測し、ゼロコミッション対策に手を打つことは企業防衛からすれば当然のことと言える。 「エージェントとしては、航空券を発券すれば自動的に手数料が入る時代は間もなく終わることを覚悟しなければならない。逆に、キャリアがエージェントに期待するマーケットへの営業力や、プロモーション力、レベニューのシェアアップ力などの『提供価値』をキャリアに示すことが重要」とするJTBの指摘はその通りと思う。 しかし、JTBだからできるということがある。この件に関して言えば、中堅の旅行会社などは「本当に航空会社と顧客から対価を収受できるのか」と懐疑的に見る向きも少なくない。実際には「JTBならできるかもしれないが、ウチでは無理」と言いたいのかもしれない。一方で、インディビ渡航を手掛けるインハウス・エージェントなどは、現段階でゼロコミッションが既定事実になることに警戒感を強めている。 欧州系でゼロコミッション導入を決めたエールフランス航空/KLMオランダ航空は、ゼロコミッションの導入とともに、ウェブ、カウンター、コールセンターなどでの航空券販売に対して、一般消費者から販売手数料を徴収する。両社には、航空会社も旅行会社も一般消費者、法人など利用者から航空券販売手数料、取扱手数料を徴収することをビジネスモデルとしたい狙いがあるようだ。 航空会社個々と契約を結び、取扱量に応じて対価を収受できる旅行会社は限定されるだろう。ゼロコミッションが導入されれば、やはり一般消費者・法人からサービス対価を徴収する方向に進むと一般的には見られている。 しかし、ある程度のコミッションを維持しながら、顧客からサービス対価を徴収する方向が望ましいと考える。ゼロコミッションがグローバルスタンダードというが、それは航空会社の論理であって、旅行会社が航空券を代行販売して手数料を数%徴収することは正当な対価である。航空会社は航空会社と競争しているのであって、旅行会社と競争しているわけではない。 JTBはそこまで言ってはいないが、コミッションを維持する航空会社の座席を集中的に販売して、旅行会社の存在価値を再認識させる必要がある。JTBは「エージェントの真価が問われる」と言うが、実は「JTBの真価」が問われるわけで、JTBにはマーケットリーダーとして、旅行会社の存在価値を知らしめてほしい。(石原)
by yoshiro.ishihara
| 2008-09-22 00:00
| 航空・旅行
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